Dossier Le panorama des conseillers en gestion de patrimoine

Comment un conseiller en gestion de patrimoine est-il rémunéré ?

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Les CGPI perçoivent deux sources principales de revenus, les commissions et les honoraires. Mais les règles du jeu sont en train de changer

Reuters

En matière de placement, beaucoup de Français font confiance à leurs intermédiaires financiers habituels, banquiers ou assureurs. D’autres, moins nombreux se tournent vers des CGPI, des conseillers en gestion de patrimoine indépendants. D’après la société Apredia, on en compte un peu plus de 3.000 en France.

Peu de Français connaissent les CGPI

Contrairement à certaines idées reçues, les CGPI ne visent pas que la clientèle fortunée. Les données d’Apredia montrent que 47% des clients confient moins de 100.000 euros à leur CGPI. Pour 22% des clients, l’encours confié est même inférieur à 50.000 euros. Pourtant, la profession reste assez mal cernée par les épargnants. Le baromètre Cerenicimo publié au printemps dernier montre par exemple que parmi les Français en mesure d’épargner plus de 200 euros par mois, 1 sur 5 seulement a déjà pensé à prendre contact avec un CGPI.

Que ce soit en matière de retraite, de placements ou de défiscalisation, ces professionnels interviennent en trois étapes : analyser la situation du client (bilan), suggérer des pistes d’optimisation, proposer des solutions concrètes à mettre en œuvre. Ces tâches minutieuses nécessitent donc de solides compétences financières mais aussi fiscales et juridiques.

30 millions d’euros sous gestion en moyenne

Comment ce travail est-il rémunéré ? Selon Apredia, un cabinet moyen gère un peu plus de 30 millions d’euros d’actifs et réalise un chiffre d’affaire annuel de près de 360.000 euros.

Ces ressources ont deux origines principales. Les CGPI sont en premier lieu susceptibles de facturer des prestations de conseil à leurs clients, par exemple lorsqu’ils réalisent un bilan patrimonial. Cependant, de l’aveu de nombreux professionnels, les clients sont souvent réticents à l’idée de payer ce type de service. D’ailleurs une étude récente de Morningstar indique que le conseil ne représente en moyenne que 12% de l’activité des CGPI.

L’essentiel du chiffre d’affaires (88%) a donc une autre origine. Il provient tout simplement des commissions perçues par les CGPI en tant qu’intermédiaires. Lorsqu’un épargnant souscrit un produit via son CGPI, ce dernier obtient en effet une rétribution de la part de la société de gestion. Il peut aussi toucher par la suite des commissions annuelles sur les encours placés grâce à son intervention.

Des changements à venir

Si le système a le mérite d’être indolore pour le client, il peut en revanche faire naître une interrogation. Le CGPI conseille-t-il en fonction des intérêts du client ou de sa rémunération ? Bref, est-il vraiment indépendant vis-à-vis de ses fournisseurs ? Le Parlement européen a en tout cas voté au printemps une directive qui va changer la donne en la matière. Elle prévoit d’interdire les commissions lorsque le conseiller se présente comme indépendant.

La profession va donc devoir facturer plus largement ses prestations ou abandonner son étiquette d’indépendance.

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