Dossier Le panorama des conseillers en gestion de patrimoine

Qui sont réellement les CGP ?

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Une étude de Morningstar lève le voile sur le profil et l’activité des conseillers en gestion de patrimoine, souvent mal cernés par le grand public. Portrait-robot...

Reuters

Les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) souffrent encore d’un déficit d’image auprès d’un grand nombre d’épargnants. Plusieurs enquêtes l’ont prouvé par le passé et l’image est d’autant plus floue dans l’esprit du public que l’appellation de CGP n’a rien d’officiel.

En réalité, ces professionnels évoluent sous le statut de CIF (conseiller en investissements financiers). Afin de mieux les connaître, la société d’analyse Morningstar en a interrogés 307, dont 97% conseillent plus spécifiquement les particuliers.

Age et formation

En moyenne, les professionnels sondés ont 50 ans et deux tiers d’entre eux ont entre 41 et 60 ans. Seuls 3% de ces CGP ont moins de 30 ans. Concernant leur cursus, 9 sur 10 indiquent avoir suivi une formation appropriée (finance, gestion de patrimoine...)

Organisation du cabinet

La plupart de ces conseillers sont totalement indépendants. Autrement dit, ils n’appartiennent à aucun réseau. Seuls 21% d’entre eux ont rejoint une enseigne.

L’étude montre par ailleurs que les CGP sont souvent solitaires. Ils sont en effet 68% à travailler seuls. En moyenne, les cabinets comptent 1,8 personne et à peine 12% des cabinets regroupent plus de 4 personnes.

Sources de revenus

Pour les CGP, il existe deux sources principales de revenus : les honoraires sur le conseil et les commissions obtenues en tant qu’intermédiaires sur les produits proposés aux clients.

Le conseil reste très minoritaire. Il ne compte au total que pour 12% de l’activité des CGP. Ils citent principalement le bilan patrimonial, le suivi du portefeuille et la sélection de produits. En moyenne, les CGP indiquent mener 15 missions de conseil par an et 61% des solutions préconisées sont mises en place. Ceci étant, ces missions ne donnent lieu à facturation que dans 37% des cas.

Les commissions constituent donc l’essentiel des revenus des cabinets (88%). Parmi les sources de commissions, l’assurance-vie se détache nettement ainsi que l’immobilier et les produits de défiscalisation.

Chiffre d’affaires

Les professionnels interrogés indiquent dégager un chiffre d’affaires moyen de 306.000 euros. Mais les écarts sont très grands au sein de la profession. 5% des CGP sont au-delà du million d’euros et 5% également entre 500.000 et 1 million d’euros. En revanche, un quart de l’échantillon a une activité inférieure à 70.000 euros. La majeure partie (34%) se situe entre 150.000 et 500.000 euros.

Les CGP et le développement du conseil

4 conseillers sur 10 pensent qu’il faudrait des actions pour favoriser le conseil payé. S’ils passent majoritairement par les commissions, c’est en effet parce qu’ils jugent difficile de faire payer des clients qui ont pris l’habitude d’avoir une facturation indolore (au travers des frais prélevés sur leurs placements).

Bien que la concurrence des réseaux de distribution soit pour eux un handicap évident, ils jugent en tout cas à 70% qu’une meilleure reconnaissance de la profession permettrait de mieux faire accepter une rémunération de leurs conseils.

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