- 9
Ces dernières années, les banques ont démocratisé leurs services haut de gamme, aidées par de vraies stratégies marketing
Etre reçu au sein d'un bureau à l'ambiance feutrée plutôt que dans le vacarme impersonnel d'une agence bancaire... Bénéficier de conseils personnalisés plutôt que de se voir offrir des produits-type... Beaucoup de clients en rêvent ! Mais quelles conditions faut-il au juste remplir pour accéder au monde la banque privée ?
Si le niveau de revenus ou le potentiel du client peuvent être des critères, la sélection se fait avant tout par le patrimoine disponible. Pour cela, le milieu bancaire dispose de segmentations selon le patrimoine financier (donc hors résidence principale). S'il est habituel de penser que les portes des banques privées s'ouvrent au-delà du million d'euros (ou du million de dollars selon le pays), les banques ont ces dernières années élargi leurs services haut de gamme à d'autres clients.
150.000 euros au minimum
C'est ainsi qu'elles se sont pour certaines focalisées sur la clientèle " mass affluent ", c'est-à-dire le haut du panier des clients habituels de la banque de détail. Constituée notamment de cadres, d'entrepreneurs ou de professions libérales, sa définition varie d'un établissement à l'autre. Mais généralement son point d'entrée se situe autour de 150.000 euros et il faut au moins 250.000 à 300.000 euros pour intégrer la classe supérieure.
En tout cas, chaque banque fixe ses propres limites. HSBC Private Banking et BNP Paribas Wealth Management vont par exemple être plus regardant sur l'éligibilité des candidats à la banque privée (de l'ordre de 500.000 euros à 1 million d'euros d'actifs), tandis que les Caisses d'Epargne, Les Banques Populaires, La Banque Postale ou LCL offre des services orientés clientèle " mass affluent " dès 150.000 euros d'avoirs
, note Eric Vernhes, associé du cabinet de conseil Aurexia.
Des services proportionnés au patrimoine
D'ailleurs, le terme de banque privée est souvent mal interprété et peut-être confondu avec la gestion patrimoniale. En dessous de 150.000 euros, poursuit Eric Vernhes, il ne s'agit souvent que de gestion patrimoniale basée sur une offre de produits relativement standardisés (gestion sous mandat OPCVM, assurance vie et quelques produits de défiscalisation). Les banques privées ou patrimoniales adossées aux banques de réseau ont mis en place de véritables stratégies marketing visant à transformer leur clients particuliers " mass affluent " à fort potentiel, des efforts restant à faire avec le croisement des bases de données de clients entreprises. Elles ont aussi travaillé sur leur image en croisant les valeurs des banques de dépôt (proximité, sécurité, caractère rassurant) à celles véhiculées par la gestion privée (exclusivité, réactivité, reconnaissance).
Pour simplifier, plus le patrimoine est élevé, plus le client a droit à un traitement personnalisé avec des solutions sur mesure. Cela tient aux moyens mis à disposition. En agence par exemple, un conseiller gère 400 à 500 clients, tandis qu'un conseiller privé classique est limité à 150-200 clients. Quant aux spécialistes de la gestion de fortune (au-delà de 1,5 million d'euros), ils se limitent à une cinquantaine de clients et peuvent donc s'impliquer beaucoup plus auprès de chacun.
Des stratégies différentes en régions
Le maillage du territoire peut aussi influencer la stratégie des banques. Comme le souligne Eric Vernhes, la Banque Privée 1818 (Groupe BPCE) n'a certes qu'un bureau à Paris orienté gestion de fortune mais des Banques Populaires ou des Caisses d'Epargne travaillent au niveau régional en synergies avec l'activité B2B de Banque Privée 1818. Ce modèle hybride assure un maillage conséquent du territoire et permet de toucher tous les segments de clients, depuis la gestion patrimoniale jusqu'à la gestion de fortune. On peut aussi citer SG Private Banking initialement présent à Paris et qui s'est implanté dans 9 régions entre 2008 et 2012. "
Pour tous ceux qui disposent de moins de 150.000 euros de patrimoine financier, ce monde demeure bien entendu inaccessible. Mais ceux dont le patrimoine dépasse les 50.000 euros peuvent tout de même se rassurer. Ils entrent dans la catégorie " high end retail ", c'est-à-dire la partie aisée de la clientèle de banque de détail, et peuvent à ce titre prétendre à un traitement amélioré au sein de leur agence.
