La réglementation va bientôt changer. Et les conseillers en gestion de patrimoine voulant mettre en avant un conseil « indépendant » devront facturer des honoraires à leurs clients. Explications…
Actuellement, une grande partie des clients des CGP bénéficie d’un conseil « gratuit » ou faiblement tarifé. Certes, il arrive aux conseillers en gestion de patrimoine de facturer des honoraires. Mais ces derniers restent généralement minoritaires. La majeure partie du chiffre d’affaires de la profession provient des commissions versées par les sociétés de gestion aux CGP qui distribuent leurs produits.
Les choses sont toutefois sur le point de changer avec la directive MIF 2. Entrée en vigueur début janvier, elle s’appliquera prochainement aux conseillers en investissement financier (CIF), le statut sous lequel les CGP exercent leur profession.
Parmi les principaux changements prévus, cette directive introduit la notion d’indépendance dans le conseil. Un élément qui va être synonyme de profondes mutations dans le monde des CGP.
Conseillers non indépendants
Pour les CGP qui décideront de ne pas adopter l’étiquette « indépendant », la situation n’évoluera guère sur le plan de la rémunération. Ils pourront continuer à percevoir des commissions en veillant à bien respecter les obligations imposées par la règlementation : information du client sur le mode de rémunération, conseil fournit dans l’intérêt du client…
Conseillers indépendants
Les conseillers se présentant comme « indépendants » ne pourront en revanche plus percevoir de rémunération de la part de leurs fournisseurs (y compris les avantages non-monétaires). Autrement dit, la facturation d’honoraires au client deviendra l’unique moyen de générer du chiffre d’affaires.
Seuls les avantages mineurs pourront être conservés par le CGP à condition qu’ils améliorent le service rendu au client et que ce dernier en soit averti.
Cela signifie-t-il que les clients de ces CGP indépendants vont devoir payer plus cher pour le conseil obtenu ? En théorie non, car actuellement les performances de leurs placements sont amputées par les commissions reversées aux intermédiaires (dont le CGP). D’ailleurs, la directive précise que si le conseiller continue à percevoir des commissions, il devra les rétrocéder au client.
Il n’empêche que d’un point de vue psychologique, certains clients risquent de mal accepter ces nouvelles règles.
Précisons également que le conseiller indépendant devra proposer un éventail de produits suffisamment diversifié et ne provenant pas uniquement d’un fournisseur avec lequel il entretient des relations étroites.
Indépendant ou non ?
Toute la question est donc de savoir si les CGP vont adopter ou non cette nouvelle étiquette. De l’aveu des spécialistes du secteur, les changements à venir sont trop radicaux pour envisager une conversion massive de la profession à court terme.
De nombreux CGP devraient donc décider de ne pas se présenter comme « indépendants »… Du moins dans un premier temps. C’est en effet à un horizon de moyen terme que la directive pourrait porter ses fruits en imposant progressivement la facturation d’honoraires comme la norme. C’est en tout cas ce que l’on peut souhaiter car l’application d’honoraires reste le meilleur moyen de garantir au client l’indépendance de son conseiller.
