Bien souvent, les concessionnaires proposent spontanément une remise. Mais il est généralement possible d'aller encore plus loin en matière de rabais. Un professionnel vous donne les clés d’un achat réussi...
En matière de véhicules neufs, le prix catalogue ne signifie plus grand chose. Les remises sont en effet devenues monnaie courante, notamment avec l'apparition des mandataires. Reste que beaucoup de clients préfèrent encore se tourner vers les concessions. Dans ce cas, comment obtenir le meilleur tarif? L’Argent & Vous a approché un responsable de ventes afin de vous dévoiler les clés d'une bonne négociation.
1. Acheter en fin de mois ou en fin d'année
Dans le monde de l’automobile, la rémunération des équipes commerciales provient en grande partie des primes. Or, ces primes sont liées aux volumes. En venant acheter en fin de mois, le client pourra plus facilement faire plier le professionnel si ce dernier a besoin de faire quelques ventes supplémentaires pour remplir ses objectifs. Cela s'avère encore plus vrai en fin d'année.
2. Acheter des produits et services périphériques
Extension de garantie ou financement peuvent vous permettre de gagner quelques points de remise car les concessions sont rémunérées pour la vente de prestations annexes. « Sur certains modèles, nous pouvons offrir 2 points de plus de remise si le client associe un financement à son achat », explique le spécialiste rencontré. Mieux vaut donc dans ce cas opter pour le financement maison que pour un crédit bancaire classique. Quant à ceux qui disposent des fonds, rien ne les empêche de souscrire un crédit puis de le solder au plus vite... une fois la remise obtenue.
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3. Privilégier les modèles en stock
Les garages se doivent d’exposer des modèles pour séduire les clients mais aussi d’en mettre à disposition de leurs collaborateurs. Or, le stock coûte cher. En optant pour un modèle disponible sur place, vous serez susceptible d’obtenir plus qu’avec un véhicule sur commande.
4. Faire jouer la concurrence
Un vendeur craindra plus de voir filer un client si ce dernier a une offre intéressante ailleurs. Il est donc conseillé de venir négocier avec d’ores et déjà une offre en main, qu’elle provienne d’une concession ou d’un mandataire. Une concession aura souvent du mal à faire aussi bien qu’une offre de mandataire. Cependant, « s’il reste 500 à 1.000 euros d’écart une fois notre remise maximale appliquée, nous pouvons encore nous aligner », souligne le professionnel.
5. Etre prêt à signer de suite
C’est une règle dans le secteur : un bon vendeur ne doit pas utiliser toutes ses munitions tant qu’il n’est pas arrivé au bout de la négociation. Autant dire qu’il vous sera difficile d’obtenir les meilleures conditions si vous vous montrez hésitant ou si vous réclamez un temps de réflexion. La promesse d’une signature immédiate sera en revanche aux yeux du vendeur un argument de poids.
6. Venir sans reprise
Négocier une reprise peut s’avérer pratique pour le client. Mais inévitablement cela a un coût d’autant que le modèle à reprendre n’intéresse pas forcément le vendeur. La reprise absorbe obligatoirement une partie de la marge de négociation et change le rapport de force entre le professionnel et le client. Il devient par exemple plus difficile dans ce cas de faire jouer la concurrence avec un mandataire. Mieux vaut donc essayer de revendre directement son véhicule au préalable.
7. Eviter les nouveaux modèles
Les modèles en phase de lancement suscitent généralement un fort engouement et donc une forte demande qui n’incite pas les marques à se montrer généreuses. Dans le même segment, il sera ainsi plus aisé d’obtenir une forte remise en prenant un modèle en milieu de cycle de vie.
8. Mettre en avant sa profession
Tous les Français ne sont pas égaux devant l’achat automobile. Certaines professions comme les journalistes peuvent ainsi bénéficier de conditions particulièrement avantageuses. De la même façon, la grille de remise protocolaire est plus favorable à un dirigeant de société ou à une profession libérale qu’à un salarié. N’hésitez donc pas à faire jouer cet argument d’autant que le système est souple. Le conjoint d’un dirigeant de société peut par exemple bénéficier d’une remise plus forte même s’il immatricule le véhicule à son nom.
9. Acheter à plusieurs
« Nous voyons de plus en plus de clients venir acheter des véhicules en groupe », constate le professionnel. Inutile en tout cas de mobiliser tous ses amis.Le simple fait de venir négocier deux véhicules avec un membre de sa famille peut suffire pour gagner quelques points de remise en plus. « Cela concerne souvent un père et son fils ou un mari et son épouse », poursuit le spécialiste.
10. Négocier un avis favorable
N’espérez pas faire céder un vendeur en lui promettant un simple commentaire positif sur Internet, à moins d’être un leader d’opinion reconnu. Chacun peut cependant tenter de négocier un avis positif. Peu de particuliers le savent mais les concessions sont aussi notées sur des critères qualitatifs. Pour faire monter leur score, certains garages peuvent être tentés d’offrir un petit rabais supplémentaire... en échange de réponses favorables dans le questionnaire de satisfaction soumis au client.
