"Fintech contre conseil patrimonial : faire appel à un robot ou à un humain ?"

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Olivier Rozenfeld, président de Fidroit

Fidroit

L’expression FinTech combine les termes « finance » et « technologie » : elle désigne une start-up innovante qui utilise la technologie pour repenser les services financiers et bancaires.

Elles cherchent à renouveler l’offre apportée aux épargnants en facilitant notamment la gestion d’un contrat : souscription et opérations ultérieures dématérialisées. Elles apportent un parcours simplifié, un gain de temps et du confort dans un cadre sécurisé et parfois ludique.

Des atouts évidents

Il faut leur reconnaitre une certaine agilité. Elles sont réactives et innovantes quand les acteurs « plus classiques » ont une légitimité mais pêchent par leur inertie.

Elles se développent aujourd’hui grâce au soutien financier de certains établissements bancaires qui bénéficient, grâce aux fintechs, d’un vrai laboratoire à petite échelle. Les banques internaliseront vraisemblablement dans un second temps les projets éprouvés.

Cette « poussée » est aussi et surtout le fruit d’une réalité sociologique en pleine explosion : le développement du nombre de technophiles. Cela sous-tend une accélération de la digitalisation de nombreux secteurs de l’économie comme les legaltechs dans le droit, insurtechs dans le domaine de l’assurance etc...

Elles disposent de deux atouts certains : elles remettent le client au centre du dispositif et participent d’une réduction des coûts grâce à la désintermédiation (étude Morningstar, mai 2016).

Ainsi, ce ne sont pas moins de 66% des épargnants qui passent par le digital pour obtenir des informations sur un produit d’investissement avant ou après avoir rencontré un conseiller. Cette « démocratisation » appelle donc les professionnels à l’humilité.

Des clients encore attachés à l’humain

En même temps, les algorithmes qui déterminent les allocations d’actifs n’ont pas nécessairement fait leurs preuves. Certains leur reprocheront même d’être de véritables boites noires.

Pour résister les professionnels pourront miser sur l’importance de la relation humaine pour les clients, c’est encore le cas pour 79% des français. Alors que les fintechs sont souvent de pure players, les professionnels devront également « réduire » les fintechs au statut d’outil, c’est-à-dire dépasser leur seul rôle de Conseil en Investissement Financier (CIF) en étant de « vrais » Conseil en Gestion de Patrimoine (CGP) et répondre à l’ensemble des besoins de leurs clients. Ainsi l’un ne sera pas substituable à l’autre.

Un modèle à repenser

Les professionnels du conseil devront dépasser les « promesses » de rentabilité qui sont de plus en plus aléatoires. Pire, l’histoire s’est écrite dans un environnement de baisse continue des rendements qui peut dévaloriser l’intérêt d’avoir un CIF si celui-ci est identifié comme un simple commercialisateur. Les CIF ont habitué les clients à de la rentabilité sans risque et n’ont pas suffisamment préparé l’avenir. Nous assistons à un changement de paradigme financier qui va obliger à la création de valeur car les clients ne veulent pas payer pour des services standardisés. Les clients sont dans l’attente d’un conseiller plus que de produits…

Mais ici encore, des changements sont impératifs : les  « habitudes » de la profession ont amené les clients à oublier le niveau de service puisque celui-ci était accessoire à la création de marge et non pas élément de création de marge. Il n’était pas valorisé par les CGP. Le modèle économique devra évoluer mais il faudra faire preuve de pédagogie auprès de la clientèle.

Bref, il faudra passer d'une phase de commerce en gestion de patrimoine à une phase de conseil en gestion de patrimoine pour que la clientèle se satisfasse de leur prise en charge comparativement à ce qu’offrent les fintechs.

Cependant, il faut admettre que ce ne sont pas les mêmes clients qui s’adresseront à des robots ou à un humain, ce qui relativise l’idée de concurrence frontale…

Olivier Rozenfeld

Le CV d'Olivier Rozenfeld

Président, Fidroit

Diplômé du DESS en Gestion de Patrimoine de Clermont-Ferrand, Olivier Rozenfeld est Président du groupe Fidroit depuis 1998, société au sein de laquelle il est entré en 1995.

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