"Le label ‘conseil patrimonial de famille’ permettra d’identifier les CGP les plus qualifiés"

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Vincent Boisseau (fondateur d’Opadeo) et Jean-Louis Gagnadre (vice-président de la CNCEF, en charge des conseillers patrimoniaux)

opadeo, CNCEF

Vous lancez sous l’égide de la CNCEF un label de « conseil patrimonial de famille » (CPF) pour les conseillers en gestion de patrimoine. Pourquoi cette nouvelle qualification alors qu’existent déjà l’appellation de CGP et le statut officiel de conseiller en investissement financier (CIF) ?

JLG : le public a souvent du mal à s’y retrouver. L’appellation de CGP, reprise par un grand nombre d’acteurs, est souvent associée à de simples conseillers  en produits financiers ou immobiliers. Quant au statut de CIF, il a le mérite de rassurer les clients. Mais ces derniers n’ont pas toujours une idée précise des services proposés par le CGP-CIF. Nous avons donc voulu proposer un nouveau label, le CPF, pour que le public identifie facilement les experts susceptibles de leur apporter des services et des conseils patrimoniaux.

VB : Il y a une évolution de la relation entre le CGP et son client. Aujourd’hui, la vraie valeur ajoutée du CGP réside dans le conseil apporté. C’est cette dimension que nous souhaitons mettre en avant avec les CPF.

Concrètement, quels seront les atouts supplémentaires d’un CPF pour le client ?

JLG : Le CPF sera en mesure d’apporter à son client une offre complète qui ira au-delà des problématiques financières en proposant des services en matières fiscale, juridique, de transmission...

VB : Au travers de ce label, nous voulons aussi valoriser des comportements en mettant en lumière les professionnels soucieux d’accompagner les clients et leur famille dans la durée avec un service haut de gamme, synonyme de transparence, de fiabilité, d’indépendance et bien entendu de compétence.

La cible des CPF sera donc plutôt une clientèle haut de gamme...

VB : Oui, le positionnement sera en grande partie orienté vers les forts patrimoines

JLG : L’objectif est d’offrir au client les services proposés par le « family office » à des personnes qui ont des problématiques patrimoniales complexes sans pour autant disposer du patrimoine suffisant pour faire appel à un service de « family office ». Je pense par exemple aux clients des banques privées, qui pourraient trouver un service parfaitement adapté à leurs besoins auprès de CGP de haute qualité.

Comment seront sélectionnés les CPF ?

VB : Il s’agira de professionnels disposant au minimum du statut de CIF et/ou d’intermédiaire en assurance. Nous souhaiterions également intégrer des personnes déjà IOBSP (intermédiaires en opérations de banque et en services de paiement) ou possédant une qualification juridique ou immobilière. L’expérience professionnelle et la (les) formation(s) suivies seront bien entendu prises en compte.

Tous ne pourront naturellement pas avoir l’ensemble de ces qualifications. Mais le CPF devra avant tout être capable de travailler dans une relation interprofessionnelle avec des experts d’autres domaines. Le candidat devra enfin avoir montré sa capacité à accompagner une clientèle haut de gamme au sein de son portefeuille existant.

Cela supposera donc une exigence de formation plus poussée...

JLG : Bien entendu. Que ce soit en termes d’heures de formation ou de domaines ciblés, le CPF devra aller au-delà de l’obligation de formation imposée à tous les CIF. Nous les inciterons à aller vers des terrains encore inconnus de beaucoup de conseillers. Nous avons déjà identifié des axes de travail et établi un programme de formation sur 2 ans.

VB : Dans le même esprit, si certains candidats n’obtiennent pas le label mais nous semblent prometteurs, nous les accompagnerons au travers de formations et de parrainages pour les aider à devenir CPF.

Ce conseil accru fourni par le CPF se paiera-t-il plus cher ?

JLG : L’environnement économique étant ce qu’il est pour les professionnels que nous défendons, il nous est apparu indispensable de proposer un cadre (un nom, des pratiques, des engagements…) permettant de valoriser des services créateurs de valeur ajoutée. Le CPF doit permettre d’aller vers plus d’honoraires afin de palier la baisse inéluctable et programmée des rémunérations par commissions. Par ailleurs La facturation d’honoraires est une garantie de transparence et d’objectivité dans la relation entre le professionnel et son client, critères auxquels sont de plus en plus sensibles certains clients..

VB : Il faut bien comprendre que si le professionnel facture des honoraires de conseil, il se dégage de toute relation commerciale avec les produits suggérés. En d’autres termes, un CGP qui facture des honoraires n’est pas contraint de vendre des produits pour générer des revenus. Il ne conseille des produits que s’ils ont un intérêt pour le client. C’est pour cette raison que nous souhaitons mettre l’accent sur les honoraires. Ceux-ci devront représenter au minimum 15% des revenus du CPF.

Avez-vous des objectifs en termes d’effectifs ou de maillage du territoire ?

JLG : Non. Fixer des objectifs serait incompatible avec notre recherche d’excellence. Nous savons en revanche que les CPF ne se compteront pas par milliers.

Quand délivrerez-vous les premiers labels ?

JLG : Nous avons des candidats intéressés et devrions être en mesure de labelliser 20 à 30 CPF dans les semaines à venir. Par ailleurs, notre site internet conseilpatrimonialdefamille.fr est déjà actif. Il permettra aux personnes intéressées d’identifier rapidement les CGP ayant obtenu la qualification de CPF.

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