Dossier Le panorama des conseillers en gestion de patrimoine

Placements : à quel conseiller s’adresser selon son niveau de patrimoine ?

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En matière de patrimoine, les services offerts sont fonction de la surface financière du client. Gestion patrimoniale, gestion privée, gestion de fortune... Tour d’horizon des solutions proposées

Reuters

Gérer son patrimoine nécessite bien souvent de se faire aider par des spécialistes. Vers qui se tourner ? Comment choisir la bonne option ? Tout dépend en fait de son niveau de patrimoine, car que ce soit dans les réseaux bancaires ou via des conseillers indépendants, l’offre de service est très segmentée.

Le grand public

A moins de 50.000 euros de patrimoine (et jusqu’à 75.000 euros dans certains établissement), vous faites partie de la clientèle grand public, comme la très grande majorité des Français.

Votre interlocuteur principal reste alors votre banquier, qui va vous proposer des solutions de placement standardisées et courantes (livrets, assurance-vie...). Votre assureur peut aussi être tenté de vous démarcher avec des produits sensiblement similaires.

Le service offert apparaît ici totalement gratuit, l’intermédiaire se rémunérant au travers des commissions perçues sur les sommes placées.

Si vous êtes dans le haut de la catégorie et promis à un bel avenir, votre banquier peut commencer à vous soumettre des solutions réservées à la clientèle supérieure.

Il est à noter que des cabinets commencent aussi à proposer des offres de gestion de patrimoine en ligne au grand public.

La gestion patrimoniale

Accessible dès que l’on sort de la catégorie grand public (donc au-dessus de 50.000 à 75.000 euros), la gestion patrimoniale reste basée sur des produits standardisés mais en tenant compte des spécificités du client (défiscalisation, gestion sous mandat...).

Si la banque garde souvent la main, les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) sont également attirés par cette catégorie de clientèle. En moyenne, la clientèle des CGP dispose de 80.000 euros en portefeuille.

Généralement, le service demeure gratuit même si certaines prestations peuvent déjà être facturées (bilan patrimonial par exemple).

La gestion privée

Un patrimoine plus conséquent est généralement synonyme d’entrée dans la catégorie plus feutrée de la gestion privée. Dans les réseaux bancaires, le client quitte alors son agence pour être orienté vers les filiales dédiées de banque privée. Hors des réseaux, il peut aussi trouver des solutions auprès de cabinets de conseil spécialisés dans la clientèle haut de gamme.

L’intérêt réside ici dans l’étendue et la personnalisation des services proposés. Les problématiques abordées sont financières, mais aussi fiscales et juridiques (protection du patrimoine, transmission...). Les produits proposés vont aussi être plus nombreux intégrant par exemple de l’immobilier, certains investissements alternatifs mais aussi des contrats d’assurance-vie spécifiques (vie-génération par exemple).

Le seuil d’entrée est fluctuant selon les établissements. Les banques orientées haut de gamme vont conditionner ces services à la détention d’au moins 500.000 euros voire 1 million d’euros de patrimoine. En revanche, les réseaux plus populaires réclament souvent des tickets plus modestes (150.000 euros à 300.000 euros).

La gestion de fortune

Plus élitiste encore que la gestion privée, la gestion de fortune s’adresse à une clientèle triée sur le volet et disposant au minimum de 1,5 million à plusieurs millions d’euros en réserve (selon l’établissement). La gestion devient alors véritablement sur-mesure, avec des produits  de plus en plus diversifiés (œuvres d’art, vignobles...).

Le family office

Catégorie ultime de la gestion de patrimoine, le family office ne concerne que quelques privilégiés très fortunés. Certains fixent la limite basse à 20 millions d’euros. Les clients d’un conseiller se comptent alors sur les doigts de la main. Et dans quelques cas exceptionnels, le conseiller peut même ne s’occuper que d’un seul client.

Comme son nom l’indique, le family office prend en charge les problématiques patrimoniales de la famille dans son ensemble (notamment pour régler les questions de transmission). Les familles concernées sont souvent issues du monde de l’entreprise. Compte tenu de la confiance et de la discrétion nécessaires, le conseiller peut d’ailleurs être choisi parmi les collaborateurs de l’entreprise dont est (ou était) propriétaire la famille.

Le nombre de clients fait la différence

La qualité du service rendu provient bien évidemment de la compétence du conseiller mais aussi du nombre de clients dont il doit s’occuper. En agence, un conseiller bancaire gère par exemple 400 à 500 clients. Dans la catégorie supérieure (gestion patrimoniale), le portefeuille de clients descend plutôt autour de 150 à 200 clients. Cela correspond aussi à la moyenne des cabinets de CGP.

On l’aura compris, plus on monte dans l’échelle, plus le nombre de clients se réduit. En gestion de fortune, un conseiller va passer à 50 dossiers (voire 30) alors que le family office pourra aller jusqu’au conseil exclusif.

Concernant enfin les rémunérations, le commissionnement (à l’entrée et/ou sur l’encours des produits vendus) demeure largement majoritaire sur les premiers échelons de clientèle. Il a l’avantage de rendre la rémunération indolore aux yeux du client, même s’il ampute le rendement obtenu. En revanche, plus la clientèle monte en gamme, plus le conseiller est en mesure de facturer des honoraires pour les services apportés.

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